WBO团队编
潘月婷近两年来，区域名烟名酒连锁发展迅猛，在各地酒水市场跑马圈地，销售额动辄上亿，一时风光无两。然而，光鲜的数据背后也有着不为人知的无奈：多名业内人士均表示，白酒的营业额虽高，但利润少得可怜，而利润较厚的葡萄酒、洋酒份额却被挤占得越来越厉害。反差为何如此之大？为此，WBO采访了几位区域连锁名烟名酒店的负责人，深入聊了聊他们的困惑和野望。1近两年销售额暴增，利润率2%左右，连锁名烟名酒店的困与惑作为成都地区的名烟名酒连锁的代表企业之一，王腾的这家连锁店在这一两年异军突起，线下连锁烟酒店在川内遍地开花，仅仅去年，就完成了近2亿的营业额。王腾向WBO透露，他们的销售额主要来源于知名白酒，但同时令人尴尬的是其平均毛利只有2个点，在激烈的市场竞争下，日常运营中基本处于低价、平价，甚至倒挂的形式在销售，唯有把量做大，才能获得后续厂家更多的返点、返利和额外的市场支持，以此来平衡成本，勉强盈利。另一方面，强势的名白酒行业也挤占了葡萄酒、洋酒市场，王腾告诉WBO，整个连锁系统除了连锁的葡萄酒销售占比能够达到15%左右，其他连锁系统的占比都很低，差的应该是2、3个点，好一点的也才5、6个点。对于王腾他们这种零售店来说，利润主要还是来源于白酒厂家的支持，以价换量也属无奈之举。王腾解释：“名白酒厂家需要的是扁平化运营，所有门店直接和厂家合作，便于管控，厂家也担心单个经销商做大做强，在谈判中获得更多的话语权，甚至强势，所以厂家才想将经销商化整为零。”除此之外，不允许窜货销售，不允许做电商渠道，不允许变相降价等条款的制约，也大大限制了名烟酒连锁业态发展的边界和天花板。据王腾门店统计的数据，一般销售产品的客单均价是+，低价位酒一般卖不掉，更多是卖中高价位产品。寡头割据，弱者濒死，行业前五独吞90%利润，茅五泸等头部白酒厂家的话语权可见一斑。广州俊涛连锁创始人张健伟表示，市场决定了头部白酒厂商拥有绝对的规则制定权，经销商要么遵循，要么退出，这也是没有办法的事情。同时，王腾也表示，虽然经营受限，但经销商也不愿意去冒险违规，一旦厂家取证，动则几十上百万的保证金，厂家说扣多少就扣多少，根本不给解释的机会。一面是动辄几亿元的销售额，一面是低至2个点左右的毛利，斗志昂扬的连锁名烟酒店在跑马圈地，越过山丘之后，才发现无人在等候。2酒水市场用户分层，非白酒烈酒潜力巨大广州俊涛名烟名酒连锁田青表示，茅五泸郎等头部白酒销量大但是利润相对较薄，而葡萄酒的销售占比也低于10个点，仅高于店铺在售的茶叶，值得一提的是，俊涛名烟名酒连锁中洋酒动销较快，其销售占比仅次于茅五等头部白酒品牌。中国烈酒市场中，洋酒市场份额占比虽低，只有4%，但绝对数额较为可观，且仍在快速增长。帝亚吉欧中国总经理艾恩华曾在采访中公开表示，目前中国市场上，进口烈酒的市场渗透率仅2%~3%。随着年轻消费群体的加入，渗透率将快速提升，这会为烈酒带来可持续的增长。特别是威士忌，在未来5年将取得快速增长。罗兰贝格调查显示，中国30岁以下消费者的酒类消费中，白酒只占8%，以此来看，非白酒烈酒潜力仍有很大挖掘空间。众所周知，广东素来是洋酒市场的风向标，被很多运营商和经销商誉为“白兰地第一个省级亿市场”，洋酒能否借着东南季风涌入更多内陆市场，追逐时尚和潮流的年轻人是其中最大的变量。3破局者，葡萄酒？然而，困顿的连锁名烟酒店也不愿被画地为牢，偏安一隅。为此，他们不谋而合地将破局的希望寄托于葡萄酒行业。王腾表示，葡萄酒价格不透明，不像名白酒，贵5元大家都很敏感，为此，大家都将葡萄酒作为利润商品。四川至诚恒泰连锁负责人邓国银也认为，葡萄酒作为一个新的热门品类，会是利润的增长点。“它不仅能带动我们的销售，也能提升毛利，所以，我们还是比较重视葡萄酒这个行业的。”他说。同时，张健伟指出，葡萄酒的市场占有率肯定会越来越大，不管是酒的度数也好，还是大众化也好，葡萄酒的未来肯定是有很大的一个空间，但这还需要各个企业去培育市场，培育客户。目前，葡萄酒行业最大的问题就是太碎片化，品牌格局并不像白酒那样集中和稳定，很难形成品牌效应。王腾透露，光中国每年新增进口曝光的葡萄酒都有上万个条码，上万个条码中又怎么去评判哪些酒好，哪些酒差，这都没有评判标准。“门店中，茅台、五粮液等白酒，品牌效应深入人心，单品一年下来都是几千万，整个葡萄酒才几百万，这之间的差距太大了，”王腾叹息道，但是葡萄酒这个市场我们必须去趟，葡萄酒的消费群体明显更为年轻化。据CBNData统计，酒水消费中，80后、90后消费群体占比近70%。线上酒水消费的年轻化趋势明显，28岁以下人群占比显著提高。青萍起于微末，国内人口红利已经见顶，茅台们最坚定的信徒也在老去，崭新的年轻人消费市场正在崛起，时代更迭，对于饱受白酒挤压的葡萄酒市场来说，这中间无疑蕴藏着巨大的机会，抓住则扶摇直上，错过就继续夹缝求生。年，连锁名烟名酒连锁正向葡萄酒倾斜？借助葡萄酒破局，继而创造新的利润增长点已成酒商们心照不宣的共识。那么，又该如何做好葡萄酒市场呢？对此，邓国银表示，应该先增加葡萄酒名品流通量，以其作为引流产品，然后再逐步扩大二线产品的销量，此外，还应在门店提高销售的提成奖励，并同步做好陈列。同时，他也指出，由于葡萄酒单品价值太低，要提升葡萄酒的销售比重，仍然需要一个缓慢的过程。王腾则表示，应该选择物美价廉的葡萄酒商品，在渠道里推广和宣传，引导终端去销售，大家联合来做，通过降低利润，把整个产品的品质提升起来，将自有平台和渠道品牌化运营。同时，他还非常看重葡萄酒sku的占比。据王腾了解，的葡萄酒品类很多，整个门店估计有两千多个葡萄酒sku，占了门店50%的比重，而他认为，的整体利润较高与其葡萄酒多sku战略有很大关系。WBO在采访时留意到，在王腾店的入门处的展柜中，葡萄酒的展示资源已经占到了20%左右，记者初略数了下，大概有50个葡萄酒sku，且展示资源位仅次于茅五等头部白酒品牌。由此可见，门店对于葡萄酒的sku已经在优化调整中了。王腾说，他们还将组建新的分销团队，以葡萄酒为主切入点，除了门店销售以外，还要做大做强其他分销网络。毕竟白酒大企业给予的地盘太小，想要扩大网络，只要葡萄酒才有机会。对此，田青也有相同的看法。据他介绍，目前门店的葡萄酒sku占比在10%左右，未来还将进一步增加葡萄酒的sku，同步增加销售力度，进而提升整个葡萄酒版块的毛利。一位专注葡萄酒零售，在行业深耕多年的业内人士也坚信，葡萄酒零售业未来会在中国市场存在，并且具有可复制性，同时，她也指出，这个非常考验运营人对产品的理解，对零售的理解，对客户的理解，以及对未来消费市场的演变的理解。面对连锁名烟酒店的困惑，作为葡萄酒行业上游的酒庄或进口代理商们又该怎样来联手破局，一起走出困顿呢？新疆天塞酒庄营销有限公司董事总经理沈伟敏告诉WBO，在与烟酒行渠道的合作上，一直在做尝试，一是在选品上提供更多优质，更多周转率的产品，二是针对不同客群做推广尝试，找到适合门店且更容易动销的产品。值得一提的是，沈伟敏对提高葡萄酒sku占比促进销售持有不同的观点，他认为，一味地提升门店葡萄酒sku可能会造成边际效应递减。对此，一家澳洲知名的酒庄负责人也表示，门店不能过多倚重葡萄酒sku占比，而是应该立足消费者需求去培育市场，作为品牌方也会帮助店家去做品牌宣传，提高复购率。头部白酒厂商强势，连锁烟酒店发展陷入困顿，预借葡萄酒突破困局；葡萄酒行业低迷，上游酒庄和代理商们夹缝求生；时代更迭，年轻消费群体崛起，变局带来更多的洗牌机会。提振葡萄酒行业已成上下游共同的愿望，唯有齐心，才能联手捕获更多的年轻人市场，借着消费群体换棒的东风扬帆起航，冲向更广阔的天空。
联系电话：