林辰/文
“我们每年只有不到20%的酒来做五粮液，所以很多人误解浓香产能不足。但如果我们的名酒出酒率能提升，每增加1个点，就是增加吨五粮液供给，20亿的收入……希望以后大家像说波尔多一样说岷江，知道我们岷江左岸出好酒。”
6月18日的五粮液年度股东大会现场，五粮液高管团队悉数到齐，就白酒行业的发展趋势、竞争格局，以及企业自身发展布局逐一解读。
图片来源：五粮液
整场大会，用五粮液管理层的判断来说，是“理性与自信”的讨论，是视“一切的竞争都属正常，一切的风口期的转移都属正常”的平常心，也是一场承认“五粮液还存在不少短板弱项……系列酒要‘坚持+优化+调整’，不能再穿新鞋走老路”的自我审视。
谈产能：每增加吨五粮液供给，就是20亿的收入
对于白酒行业的总体判断，五粮液高层在股东大会直言，年，白酒行业盈利进入千亿时代，年，企业发展进入千亿时代。行业向优势产区和优势品牌集中的趋势愈发明显。其中，五粮液实现连续21个季度保持了两位数以上增长。
整体看，白酒竞合理念成为主流意识，行业竞争向产区品类竞争转移，一切的竞争都属正常，一切的风口期的转移都属正常。但从产能具体观察，产能整体过剩与优质产能不足的矛盾依然存在。整个行业的名酒年产能也就7-8万吨，相对市场对优质白酒的需求存在不足。
图片来源：五粮液
“民间常说波尔多左岸、右岸的故事，希望未来也可以说我们岷江，而且是岷江左岸出好酒。”五粮液高层谈到。
根据披露，五粮液“十四五”的目标包括创建世界一流酒企、创建世界强，巩固浓香第一，确保基业长青。而这个“第一”首当其冲指的即是产能。
如何增加名酒产量？五粮液的方法是，在原酒产能自然增长的基础上，加强技术和工艺创新。
数据方面，五粮液计划新增12万吨原酒产能，使总产能达到22万吨；基酒储存能力十四五期间突破万吨。
“五粮液坚持分级优选，每年只有不到20%的优质酒来做五粮液，所以外界常常误解浓香产能。当然从工艺上，这也是我们产品线能够做长，发展系列酒的优势。”五粮液高层介绍道。
不过，对于产能含金量的提升，五粮液正计划，一方面要通过技术和工艺突破提高名酒出酒率。一方面重新构建系列酒的产品、价格、渠道体系，使其成为股份公司的重要增长板块。“每增加1个点，就是增加吨五粮液供给，20亿的收入。”五粮液集团党委书记、董事长，股份公司党委书记、董事李曙光表示，“我们倡导机械化、自动化不是对手工劳动的替代，而是要认真的模拟，一定要做到装备将就工艺，而不是工艺将就装备。”
谈动销：团购渠道复购率明显提升，系列酒利润要向下游倾斜
产能是白酒企业的底盘，是一个自然生长和人工干预相结合的阶段。而终端渠道的动销，则是品质之上的“事在人为”。
以去年各大名酒企业着重推进的团购渠道进度看，五粮液透露，公司在大企业商务用酒团购的覆盖率已达到20%，且今年复购率明显提升，已至90%。“目前团购工作整体过半，有的优秀战区全年目标都完成了。”交流环节上，五粮液高层如此介绍道。
而从各品牌的具体动销情况看，“经典五粮液从去年9月上市到今年年初处在试销阶段，市场对这款战略性高端大单品的品质、包装、定位反映非常良好。”五粮液高层透露，目前公司已在5月完成总结，在6月初的营销工作会上作出全面安排。计划本月开始渠道全面布局。
“经典五粮液系列还有另外两个产品也在筹备中。目前，今年吨的目标，已经超过一半。”五粮液高层谈到。
而在回应千元价格带竞争时，五粮液高层直言，当前市面上标价的白酒，大概有8个品种。五粮液的理解是，第一，这是正常的市场竞争行为，因为中产阶层扩大，千元市场规模肯定会快速扩容快速，这代表着行业为满足消费需求“美美与共，各美其美”。
第二，五粮液认为自己在千元价格带有绝对主导地位。“完备的生产体系下，相信五粮液在千元价格带的占有率能够稳中有升。”
而在去年强调突出系列酒经销权稀缺性的基础上，五粮液在今年更细化了对渠道的引导方向。“要引导商家重点打造核心终端。”五粮液高层谈到，“我们要注重渠道价值链分配。系列酒的总体渠道利润其实是可观的，只是目前分配不太合理。平台、分销和终端之间，我们要向下游倾斜比例。”
从五粮液自己的团队动作出发，五粮液高层表示，今年系列酒会将引导片区调整产品布局，向中高价位聚焦。“五粮春、五粮特曲、五粮醇、尖庄四个全国性战略大单品，不能只卖尖庄。我们要优化系列酒板块结构，提高利润率。简言之，系列酒会直面市场竞争，努力突破竞品的围堵，赢得系列酒应有的份额和尊严。”
“上市23年来，五粮液如今的营收是上市时的20倍，利润是40倍，市值是66倍。”股东大会上，李曙光还表示“希望大家长线和发展眼光看五粮液，我们也会用高质量业绩回报股东，贡献社会。”
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