年,20多岁的仲国华决定下海创业,在江苏江阴市(县级市)开出一家40平米的名烟名酒店,取名金路烟酒。
初入烟酒行,仲国华缺乏资源和背景,只能踏踏实实维护好客户,通过客户转介绍,生意慢慢有了起色。
年,金路烟酒开出第二家门店,仲国华也产生了做大想法,公司开始培养团队、规范管理。年疫情来袭,金路烟酒首次在多平方米的酒文化体验馆中开设咖啡厅,推出“名酒+咖啡”服务,体验馆也变身江阴网红打卡地,公司还创新求变,将咖啡厅模式大规模引进烟酒店。
创业20年,金路烟酒已拥有18家直营连锁门店、3家咖啡厅、1家面积多平方米的酒文化体验馆,同时携手中粮名庄荟、舍得酒业、国台酒业、金东集团等合作伙伴,开发了白酒、精酿啤酒专销产品,打造出江阴最大的名烟名酒连锁机构。
从40平米的小店到多平方米的酒文化体验中心,金路烟酒用20年时间,打造了名烟名酒店县域市场成长样本。
▲仲国华(受访者供图)
平酒文化馆
成网红打卡地
选择烟酒店创业后,仲国华始终反复思考,如何才能从竞争激烈的红海脱颖而出?
-年,KA卖场和餐饮还是酒类销售主渠道。江阴经济发达,各种商务活动频繁,仲国华发现节庆礼盒酒需求量很大,他抓住当时竞争相对宽松的礼盒酒市场窗口期,解决了生存问题。
“进入烟酒行正值酒业黄金十年,生意相对好做,我也预感烟酒连锁是发展方向。年公司加快开店速度,很快从2家门店裂变为10多家。”仲国华表示。
年,已经成长为江阴烟酒店龙头的金路烟酒,推出多平米的酒文化体验馆,内设咖啡馆,满足年轻酒友们饮酒、休闲、娱乐的需求。
金路烟酒是清酒“獭祭”在江阴代理商,顺带销售“獭祭”冰激凌。有酒友尝试“清酒+冰激凌”混搭,很快在江阴年轻人中流行,最多一天,咖啡馆有多人打卡,通过小红书等社交媒体,金路酒文化体验馆变身江阴市大众点评网红打卡地。仲国华顺势在咖啡馆推出“美酒+咖啡”服务,消费者可在咖啡中加入茅台、五粮液、国窖、威士忌、白兰地等名酒,几十元就品味到一杯独特的特色酒咖,吸引了大批年轻消费者。
对于这次看似“不经意”的成功,仲国华总结,酒商必须市场敏锐,只有敏锐加创新,才能有所收获。
店员-店长-合伙人
市场反馈快速、善于抓住商机,金路烟酒得以迅速成长。而仲国华善于用人,培育出企业“四梁八柱”团队,为金路烟酒20年发展奠定了人才基础。
金路烟酒稳健发展,店长至关重要。仲国华创立企业后便立下三条规矩:
第一,店员入职后进行培训,让员工清晰职业路径,店员表现良好可以作为店长候选人,为成为店长做好准备;
第二,店长候选人经过考核,能够管理好门店,便可以晋升为店长,参与门店分红;
第三,店长任职2年以上表现良好,如果公司新开店便可以入股,公司也将赠送店长部分股份。
“店员-店长-合伙人”模式,促使金路烟酒培育出一支责任心强、服务到位、愿意不断学习、能打硬仗的团队。20年如一日,金路烟酒在江阴消费者心中留下踏实务实、不断创新的良好口碑。
仲国华表示,金路烟酒成功打造团队原因很多,公司和老板“言出必行”是关键。新员工从入职到晋升,公司都有一套流程规范,店员有很好的归宿感。目前公司80多人团队中,大部分老员工已经在金路烟酒工作超过10年。
烟酒店+咖啡厅破局
在烟酒店赛道拼打多年,仲国华深知烟酒店门槛不高,互联网冲击猛烈,购买者年龄老化,如何才能够创新取胜?将咖啡厅引进烟酒店,成为金路烟酒的突破口。
年,金路酒文化体验中心依靠“名酒+咖啡”快速蹿红,这给仲国华带来启示,他琢磨如何将咖啡厅引入烟酒店。目前,在江阴长江国际店和江阴利港镇,烟酒店+咖啡厅已经落地。
金路烟酒规划的“烟酒店+咖啡厅”,一般选择在交通便利、人流量大的城市中心位置,一楼是烟酒店、二楼是咖啡厅,如果只有一层,也会在门店中单独设立咖啡品饮区,让消费者一边品饮一边休闲,饮品包括咖啡、冰激凌、茶饮、啤酒等,品类丰富。
江阴GDP排名全国百强县第二,民营经济发达企业众多,即使在乡镇,也有很多白领和打工人追求休闲。金路烟酒咖啡厅问世,在销售烟酒之际,为消费者提供品类丰富,客单价20元至88元的饮品,加上独特的“名酒+咖啡”,吸引了众多消费者到咖啡厅打卡。
为了让消费者体验独特,金路烟酒店咖啡厅进行了装修,满足消费者对咖啡口感和环境的需求,通过不断调整,并在年轻消费群体传播,烟酒店+咖啡厅逐渐成为江阴酒类行业年轻时尚休闲IP。“清酒+冰激凌”“名酒+咖啡”混搭,也给年轻一代留下深刻记忆,在传统烟酒连锁破局方面进行了宝贵探索。
回顾20年创业史,仲国华认为,透过表象,金路烟酒成功的密码,是打破了传统烟酒店单一售卖模式,努力打造一个集文化、品鉴、展示的平台,员工在平台学习成长服务客户,客户也从单纯饮酒到学习了解酒文化,甚至实现“美酒+咖啡”混搭。这也彰显出金路烟酒“少喝酒,喝好酒”的企业文化。
管理大师彼得·德鲁克提到,创造顾客和创新,是企业的唯一使命。金路烟酒20年成长遵循了这一原理,这也为酒业转型期中国名烟名酒店突围,提供了对标物和样本