名酒下沉vs地产酒反攻，样板市场是关键。
文
张健张选（ID：YJTT）
*张健系云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、智邦达咨询机构董事长，张选系智邦达咨询机构项目总监
中国白酒发展历史较长，历经了多个周期，改革开放40余年来，我国白酒行业快速发展并取得了巨大成就。
从整个行业的销量来看，年前，整个白酒行业销量持续上升，在年达到最高峰。此后由于市场、消费者消费观念及政策影响，白酒销量已连续5年呈下降趋势。
据此，从销量及市场竞争关系角度看，可以将白酒行业分为年前的增量竞争阶段、-年的存量竞争阶段和年至今的缩量竞争阶段。
从竞争的结果来看，白酒行业正向川贵产区、向名优和头部品牌、向结构性大单品正在高度集中。年，规模以上白酒企业仅存家，其中亏损的企业将近两成。根据专业研究机构的分析，未来规模型以上的白酒企业数量还会继续下降；头部八家过百亿的企业（茅台、五粮液、洋河、泸州老窖、汾酒、剑南春、郎酒、古井），市场占有率超过40%，利润占比超过80%。
年是“十四五”开局之年，各大头部白酒企业已陆续发布各自战略目标。根据行业预测，由于白酒消费人群、白酒消费频次及白酒单次消费量的减小，未来白酒产量下降的趋势不会改变。与此同时，头部企业产值、市场份额都将继续增加，产品销售单价继续上升。
头部企业为增加自身市场份额占有率，必然会进行市场下沉，对竞品进行挤压。
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名酒下沉，聚焦样板市场
白酒样板市场的建设是20年代初，部分发展强劲的白酒企业在泛全国过进程中提出的概念，推动了一部分企业形成了跨越式的发展，后来在整个行业发展中被新的营销理念逐步迭代。但近年来，由于名酒下沉，建设样板市场并进行升级，这一点再度获得重视。年，五粮液建成成都样板市场，全面提升五粮液及其产品的销售与消费氛围，整体提升这一区域的五粮液形象，在成都样板市场建设过程中，辐射整个四川，从而形成五粮液在整个西南地区的市场样板。国窖在冲刺百亿的过程中，也以成都为样板市场。在其公布的年消费者国窖荟的工作规划中便包括“城市群样板市场的打造”。国窖将建立企业公关区域发展模型评估标准，以城市经济属性、公关氛围属性、企业资源属性为评估维度，将企业公关区域发展划分为“培育型、发展型、突破型”三大类，并且结合“十四五”战略规划及销售公司“”区域发展战略，选定包括上海、深圳、成都等在内的九大样板市场。?
样板市场赢在何处？
样板市场为什么受到名酒企业重视？在名酒下沉过程中样板市场起到怎样的作用？笔者在多年贴身服务名酒企业并参与企业样板市场建设过程中，总结出样板市场的以下几点作用。1总结一套经验，进行其他样板市场建设复制
通过样板市场的打造，总结可行的、有效的，能在其他市场迅速推广复制的场运作模式，是检验样板市场建设是否成功的首要指标。
样板市场销量再大、利润再高，如果它的运作模式在其他市场没有可借鉴性，不能在其他市场推广、复制，那么样板市场对名酒企业来说也没有太大的意义。
2培养一支队伍，成为落地营销人员成长蓄水池
对于名酒企业来说，品牌和品质是企业的发展长板，但团队的落地营销却是很多企业的短板。
样板市场好比销售人员的练兵场和销售的实战课，通过样板市场的运作，使销售一线人员对公司的产品销售情况有个真实的了解，增长他们的销售经验和技巧，为开拓其他市场培养一群具有战斗力的销售团队。
3树立一个典范，辅助招商工作开展
白酒市场竞争越来越激烈，特别是近两年酱酒风潮的兴起，对整个白酒的招商形成了颠覆性的改变，如何在众多经销商资源中选择到适合自己的合作伙伴并能长期合作，如何在众多品牌招商竞争中让经销商选择和我们合作，这些问题在如今的招商过程都是重要的课题。
现在经销商选择产品不像过去只
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