一、安徽地产白酒简析
1.持续研究白酒，是投资性价比之选
白酒行业属于优质的赛道：
1）粘性：酒精存在上瘾性、依赖性；习惯在宴席上饮用白酒后，便很难改变。
2）必选属性：白酒是中国人情感交流的载体，中国人消费白酒的传统风俗习惯没有改变，即使不喜欢白酒的人在饭局中通常也不得不接受白酒文化。
）提价能力：白酒的品牌、文化和历史底蕴是其价格的重要组成部分；且白酒消费属于面子消费，价格高的白酒更能体现宴席的规格，白酒具有较高的价格上限。
2.安徽地产白酒的价值
1）本轮大众消费驱动，业绩弹性较弱，但红利周期更久。上轮白酒周期由政务、商务消费主导中高端白酒需求，价格敏感度低，表现出消费层次和产品价格的提升，如古井年份原浆10-11年销量增速超%，洋河梦之蓝11-12年销量增速分别为%和6%。而本轮周期驱动因素转变为居民持续收入和财富增长，消费回归理性，白酒产品结构升级速度相对较慢，17-18年古井8年及以上产品销量增速分别为45%和67%，洋河梦之蓝增速40%、26%。
“少喝酒，喝好酒”的消费观念逐渐流行，在白酒市场规模不断增长的情况下，白酒产量却呈下降趋势，反映了白酒消费结构的升级。消费回归理性，大众消费需求有一个比较强的支撑，升级趋势稳定，红利周期更看持久。
）安徽白酒市场增长空间广阔，消费结构升级为企业收入升级带来机会。
A）总规模方面，年-年，安徽的GDP规模/白酒市场规模的平均值约为，根据安徽省发展目标，年安徽GDP预计为亿元，相对应的，其白酒市场规模将达约亿元，复合增长率11%。
B）消费结构方面，安徽省年人均可支配收入.08元，而江苏省年人均可支配收入.59元，两者相近；且年安徽白酒市场的主流价格段正在向00元以上转移，亦与江苏年白酒市场情形相近。所以参考江苏省白酒市场价格带比例的变化，可以大致估计安徽省年左右的白酒市场各价格带情况：
数据来源：安徽省统计局、开源证券研究所、长城证券研究所，内部测算
中端及以上价格带的市场规模将会得到较快的发展。特别是-价格带，既有很大的增长空间，又是树立品象的关键价格段；而低端白酒市场会发生萎缩，安徽白酒企业将会获得调整收入结构的机会，同时也将面对激烈的竞争。
C）安徽融入华东地区的速度较快。安徽经济从内向型转到外向型，利用新建的高速和高铁，将南北邻省以及江浙沪地区全部打通；改善外商投资环境，许多工业园升级为国家级。客商入徽交流增多，从而带动安徽地产白酒需求量的上升与消费结构的调整。
D）从22年以来疫情中地方政府的反应与表现看，安徽具有较好的消费和开放的基础。当前疫情蔓延倒逼管控放开的前夜，对于华东地区的白酒消费恢复具有中期的支撑。
.安徽地产白酒竞争格局（年）
1）安徽本土品牌目前在0-00元价格段带有绝对优势，具体原因有：a)当地消费者对本土品牌的地缘情节厚重；b）本土品牌在省内市场长期精耕细作，垄断0-00元价格带省内优质经销商资源；c）安徽白酒企业通过买断、免费铺货等手段狙击进入的省外品牌。
由于品牌力和渠道力的差异，省内、身外品牌占据不同价格带，错位竞争明显：
茅台、五粮液各15亿的规模主导了元以上的高端、超高端白酒市场，国窖增长较快但仍有差距。
00-元价格段由品牌力和渠道力优秀的白酒主导。价位古20和洋河梦6+为主要单品，其中古20约12亿规模更具优势。古16、剑南春、口子20、迎驾洞藏16、洋河梦（包括水晶版）分布在00-元价位上，过去被洋河和剑南春等省外品牌瓜分，目前省内龙头古井和口子窖在该价格带双双发力，古井古16目前在该价格段一家独大，00元价位正在小范围消费扩大到大众消费。
-00元是安徽省内目前主流价格带。元价位上古井依靠品牌力提升、价格卡位以及渠道深耕，古8在年已销售0亿+，迎驾洞9相比古8份额很小。元价位主要单品为洋河海之蓝、古5、口子窖6、迎驾洞6。其中迎驾洞藏6/9增长迅速，迎驾布局集中在安庆，消费水平不及古井、口子的核心区域，且古井和口子开始向00元以上价格段发力，放松了此价位布局，迎驾洞藏经过多年市场培育，错位竞争，同时保证良好的酒体品质，得以顺势而上，现在迎驾在六安、合肥逐步争抢份额。
百年迎驾贡、迎驾金星/银星、宣酒、口子5、古井献礼、种子柔和等品牌占据了百元以下低端市场。
2）古井贡酒营业收入遥遥领先。安徽省内有四家上市白酒企业，分别为古井贡酒、口子窖、迎驾贡酒、金种子酒。仅从安徽省内的收入看，古井贡酒占四家收入的占比依然最大，且依然稳步提升；口子窖酒稳中有降；迎驾贡酒在省内收入对比中反而做到了稳中有升；金种子酒占比依然最低，在波动中降低。需要注意的是，古井贡酒和迎驾贡酒的安徽省内收入占比都大约为60%，口子窖省内收入占比约80%，金种子省内收入占比约90%。
二、古井贡酒跟踪：次高端化和全国化之路
1.竞争优势
1）渠道优势
高端白酒靠品牌，中端白酒靠渠道，渠道力是古井贡酒的重要“护城河”之一。古井强力直控渠道，三通工程助力渠道下沉，弱化经销商职能。
体制方面，古井原本采取“大区经理-各地办事处-销售人员”销售体制，08年整改后，开始整合经销商资源，将原来的近0家客户压缩到余家，将安徽内销售大区从12个增加到19个，撤销城市办事处，对大区经理充分授权，实现了扁平化管理。
战略方面，古井09年推出“三通工程”，即“路路通、店店通、人人通”。小区域、高占有，在选定区域集中资源，建立规划、执行、督导三位一体的执行体系，通过近细化的网点建设和核心消费者意识的培养，构建渠道和消费者的良性互动，达到产品陈列面最大化、推荐率最大化、消费率最大化，先在局部区域做到第一，然后进行成功复制，逐步扩大市场占领率，将板块连成一体，最终全面打开目标市场，做到市场销量领先。
分销模式方面，古井贡酒采用厂家主导深度分销模式，有利于渠道的深耕和提高对终端掌控的掌控力，有利于对价格的把控。“厂家主导+经销商配送”，古井贡酒派出公司营销团队和经销商共同开发和维护市场，在部分地区设有直营公司，厂家直接向终端市场投入促销资源，承担开发风险，经销商负责物流和资金周转。古井将资源费用掌握在公司的业务团队中，在终端价格的把控上具有巨大的优势，可以很大程度上避免经销商折价售卖，进而避免价格体系的混乱以及品象的折损，这对于未来消费升级背景下希望向更高价格带冲击的白酒企业极其重要。
执行方面，古井贡酒对渠道支持力度强，渠道所需要的资源费用可以随时申请，执行效率高；费用池规模灵活调整，回收和追加及时，对市场反映速度快。
古井贡酒在销售体制、打法战略、分销模式以及执行效率方面的优势，奠定了公司在合肥及周边、亳州、六安等核心市场的绝对领先优势。对渠道细致的控制，价格、单品控制力强，保证了品象不受损害，是公司站稳次高端的重要基础。
2）地缘优势
“西不入川，东不入皖”，作为安徽地产白酒的古井贡酒可以抵御全国名酒的进攻，不只因为其在销售渠道的精耕细作，还有本土作战的地缘优势。当地的消费者对地域品牌有长时间的认知，再加上多年形成的口感偏好，消费者对地域品牌有天然的亲切感，具有地缘情结以及身份认同感，并且在消费理性化的大趋势下本地品牌具有更高的性价比，这是地产酒的独特优势。另外，古井贡酒为安徽本地国有企业，承担了当地税收和GDP的重大责任，其发展对当地经济发展有着巨大推动力，因此本地政府极其重视其发展，对企业也会提供相应的支持，如古井贡酒就被指定为安徽政府接待用酒。现在古井的古16、古20在安徽的政商、高规格宴会等场景已具备极强的影响力。
）品牌优势
古井贡酒的品牌优势，一方面可以抵御其他酒企的竞争，另一方面可以有力支撑古井向全国名酒方向发展，以及在更高价位段展开布局。年“华樽杯”中国酒类品牌价值评选中，古井贡以7亿元的品牌价值保持位列中国白酒行业第四名。
A）古井贡酒曾获众多奖项和荣誉。古井贡酒地处世界十大烈酒产区之一，是新、老八大名酒之一，已经获得4次全国白酒评比的金奖，获奖次数仅次于茅台酒、汾酒、泸州老窖三家。此外，还获得过巴黎食博会金奖、中国地理标志产品、国家重点文物保护单位、国家非物质文化遗产保护项目、安徽省政府质量奖、全国质量标杆等众多荣誉。B）古井贡酒拥有厚重的历史底蕴。古井贡酒产地亳州为历史名人曹操和华佗的故乡，古井贡酒的渊源始于公元年，曹操将家乡亳州产的“九酝春酒”和酿造方法献给汉献帝刘协，自此一直作为皇室贡品。古井年份原浆等产品便是传承了《九酝酒法》，采用“无极之水、桃花春曲”，在“明清窖池”中用传统工艺酿造而成。
C）古井贡酒还收购了湖北名酒黄鹤楼酒，为省外市场扩张提供动力。黄鹤楼酒曾获得2次全国名酒评比金奖，其基地武汉文博园为国家AAA景区，咸宁美酒小镇为AAAA景区，亦属于在好山好水中酿造的好酒。
D）古井贡酒持续发力品牌建设，并且已经取得一定效果。电视台常年播放古井贡酒广告，并且古井贡酒已经从年到年连续7年赞助成为电视台春晚特约广告，对其品象的塑造具有重要作用。古井贡酒还通过冠名高铁、赞助江苏、安徽等地方电视台等方式进行品牌宣传。广告是白酒企业塑造品牌的重要方式，可以有效提升品牌知名度和档次，古井贡酒的广告投入在安徽四家上市酒企中是最高的，在年达到了最高的11.27亿元，在年下降后也开始回升，年广告费用达90.05亿元。得益于品象的提升、消费升级带动收入结构改善，以及单品价格的稳步提高，古井贡酒毛利率从年的68.6%上升到了22H1的77.5%，品牌建设效果显著。
E）古井站稳次高端，将在消费升级中承接更大的市场。21年古8在安徽省内销售额接近0亿，在-00元价格段一枝独秀，其他品牌如迎驾洞藏占比极小；古20在元价位保持0%+高速增长，已站稳地产次高端酒的天花板价位段，品牌档次强势将继续提升公司的收入结构。未来5年安徽省主流消费价格段向上迁移，消费者在消费升级后对原品牌有一定的忠诚度，而古井在00元价格段布局了产品古16，一方面在承接古8的市场时具有得天独厚的的品牌优势，另一方面，古20提价后古16更加具有性价比，承接原古20的部分消费，预计该产品的销售收入将会继续有大幅增长。
2.管理层分析
1）古井贡酒的考核激励机制将会更加合理。-年规划国有企业总额工资制，具体是工资与整体业绩挂钩，一线员工的工资与领导绑定，考核的指标不再是规模和增速，也会考虑利润，是收入和利润的相协调。之前古井集团相关工资不高，销售工资高，主要原因是市场需要把销售利益放的很大，保证销售团队的冲劲。（近几年销售公司的工资没有很大调升，工资受限导致销售斗志出现了问题，从年一直在通过业绩对赌来提高斗志，只要完成的好，允许大额奖励，占整个销售团队15-20%。）总体来看，古井的这次工资改革势在必行，工资与业绩挂钩，收入和利润的相协调，将在激发员工积极性的同时，保证公司成长的健康，更加合理。
2）古井的系统效率更高，管理层了解市场，目光高远。古井使用内部体系解决问题，业务部门负责数据统计，内部设有督查反馈、审计信息回收系统，对市场变化反应速度快，可以及时做出决策并执行，所以古井对市场的把握和在行业中耕耘的深度比其他几家高。在考核激励改革的背景下，在目前竞争焦灼的时间段，公司居安思危，达到强势的规模后依然没有通过缩减费用投放的方式提升业绩，而是继续将规模增长放在第一位，继续重视品牌建设，来确保中长期市场占位问题，将资源放到未来更高价格段竞争中去（未来古20可能上涨到元价位），通过收入结构的提升来提高费用投放效率。
.全国化之路
古井贡酒在省外市场收入约40%，公司把省外占比50%作为长期的规划目标，随着古井贡酒品牌力提升和公司对对省外市场的发力，省外收入增速今年达到5%-40%（省内20%+）。
产品结构上，省外市场主推古8、古16、古20。一方面在全国市场树立品象，享受省外市场消费升级带来的中高端市场扩容红利。另一方面，避免陷入与当地低端品牌价格厮杀的被动局面，在河南的教训最典型。
渠道模式上，因地制宜。具有强势大商的地区采用大商主导模式，如河北、浙江、上海；运作能力稍弱的市场采用“1+1”厂商协销模式，一方面招大商、大招商，另一方面公司派驻经验丰富的市场人员配合经销商工作，如江苏；部分市场以厂商主导。
渠道利润上，古井给予高度支持。古井省外市场的渠道力毛利率可达20%，以江苏苏州为例，19年古井给予渠道高利润吸引了很多经销商选择做古井，20年疫情后加大市场投入，经销商反馈意愿很强。
古井年进入河南，沿用省内的三通模式，销售规模年曾达到14亿，但17年下降到10亿，主要原因是次高端推广力度不足，主要布局百元以下低端酒（老名酒系列+幸福版），品象矮化，并且经销商主要分布在乡镇一级，河南省消费升级的趋势下，古井中高端产品布局不足，百元以内消费主力转移到县城，渠道覆盖不到，古井在河南收入大幅缩减。年开始转变思路：主推古8以上产品，产品重点转向次高端；线下积极组织品鉴活动，提升消费者品牌认知度；利用省外经销商资源推广新品，快速扩张。年在河南销售规模10亿水平，并且以年份原浆系列为主，稳住规模同时改善了结构，未来五年增长看好。
古井年收购湖北黄鹤楼酒，黄鹤楼主打武汉市场，价格定位-元；湖北市场目前主流价格段在-元，并且整体竞争没有安徽市场激烈，黄鹤楼作为省内著名品牌，未来有望继续受益于省内消费升级。古井在湖北一方面做强黄鹤楼品牌，另一方面顺势导入古16、古20等次高端产品，年份原浆可能快速放量。
江苏整体规模亿，古井在江苏市场实现20亿左右的销售规模，是古井省外第一大市场。古井口感属于江南派酒，江苏本地人接受度高，不需太多培育，同时苏南地区有大量安徽的务工人员和经商人员，对家乡酒有一定自点率。同时古井在江浙沪地区充分利用大商的资源，和上海百川、浙江商源合作，给予渠道较高的利润，主力产品从18年起从古8向古16、古20转变，进攻次高端价格带，战略效果良好，古16+古20从几百万规模，20年增长到1千万，21年达到2千万，高势能叠加低基数，增速很快。江苏增长目标20%，从打款进度看有望超额完成。
华北、华南加速成长。公司将全国市场划分为华中、华北、华南市场，除了安徽、江苏等省为主的华中市场，公司对华北、华南市场（共占总收入12%左右）投入也很大。两市场近年来成长很快，不只收入规模加速增长，而且收入结构不断改善，表现出色。华北主要是河北地区，采用省代模式，充分利用当地强势大商的渠道资源，主要推古8以上中高价位产品，华北市场年时间实现收入翻倍。华南市场从年开始加速开拓，通过招募优质大商并加大费用，华南市场亦实现较快增长。毛利率方面，华北、华南产品结构提升迅速，毛利率在年基本追上华中地区；在年华南市场的毛利率甚至超过了华中地区，达到77.8%；22年H1华北、华南市场的毛利率甚至超过了华中市场，其中华南更是突破了80%水平。在这背后也看到，22H1在华中经销商数量持平的情况下，华北、华南市场经销商数量已然分别净增54、1个，预计两个市场的成长将继续加速.作者远望_守拙
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