我之前发表过一篇烟酒店的观察笔记：《基层烟酒店的生命力来自何处？》，获得了很多读者的反响，有一位酒友留言，他说他不明白现在有些名酒企90%的销售量是靠经销商带动的几万家实体烟酒店实现的，在京东等线上销售得并不多。他认为像汽车的后市场如汽车维修、保养是必须到实体店的，线上做不了，烟酒店卖白酒这种产品在网上电商完全可以实现，为什么实体店还有这么大的一个销售空间？我想他后面的问题其实是在线上电商这么发达的时代，实体烟酒店还有前途吗？
这位酒友的问题，我以前真没思考过，至于他说的有些名酒90%的销量是靠经销商带动的几万家实体烟酒店实现的，这个情况我也不了解，不知道数据从哪里来的，是不是可靠？我想他能提出来此问题，想必是有一定的依据的。我自己几乎不从网上购物，所以没感受到电商对实体店的压力。但他提的这个问题，我觉得很有意义，认真地思考了一段时间。
我想有两种方法可以帮我们理清这个问题。第一是常规的市场调查，可以选择烟酒店样本，对客户购买动机进行调查；同时对电商网店选择样本，进行客户购买动机的调查以及相关的数据分析。但这个方法工程巨大，需要专业的调查组织人员，足够的样本覆盖量，还要有足够的观察时间，因为整个市场是波动的，做一个理想的调查，规划设计非常宏大，而且可能效果并不令人满意。
第二种方法比较简单，我把它称为哲学式的方法，我借用哲学家胡塞尔的两个概念，一个叫本质直观，一个叫内在意识。所谓本质直观，就是人们常说的第一印象，你第一感觉是什么就是什么，这是直击本质的；所谓内在意识是指别人的动机你不清楚，但你自己的动机你最清楚，你自己的动机想明白了，可能对去实体烟酒店里买酒的客户的心理也就想明白了。
第二种办法简单，不用设计繁复的调研方案和动用大批的人力、物力，自己常去看看烟酒店，把自己心里的想法记下来；或者常回忆一下自己为什么去烟酒店买酒，我想就有足够的参考价值。我回忆自己到零售烟酒店买酒的经验，再把自己买酒的几种动机仔细地清理出来，就能够说明一些问题。我回顾自己在烟酒店里买酒的情况，归纳起来大概有以下几种：
一，临时即兴购买
本来出门时没有在外面吃饭喝酒的计划，但走到地方了，正好赶上饭点，想吃个夜市摊的烧烤之类的，就临时到旁边的小烟酒店里买一瓶酒；或者到外地出差无法带酒，就到当地的一些烟酒店去买一瓶酒。特别是在外地出差，能看见你在日常生活的城市里看不到的酒，比如我到兰州出差，就买到了滨河粮液的九粮液，此酒在西安市场很难见到；到武汉出差，就能买到黄鹤楼，该酒在西安也难以见到。这些酒不是想常喝，只是偶尔一尝，就像外地人到西安要买瓶西凤酒尝一下一样。对烟酒店来讲，有相当一部分客流和购买是这样产生的。这种购买是临时起意，即兴购买，碰见什么就买什么，不可能坐在烧烤摊上了，再掏出手机在网上下单等着送酒来。也就是说，电商要取代这种购买需要，似乎没有那么强劲的力量。
二、随时购买，当作自家的储酒库
现在经济水平提高了，人们常说有点闲钱囤点酒，但是回想30多年前我住筒子楼的时候，真的一点闲钱也没有，当时城古特酒大概五六块钱一瓶，让我买上一箱存着，一个月还真没有这么多闲钱，只是想喝又需要喝的时候，就到楼下的烟酒店买一瓶。反正这种酒是常见的酒，也不担心它没有了，权当烟酒店是自己家的一个小储酒库，还不用占用自己的储酒资金。
尽管现在经济发展了，但是谁说谁又能有多少闲钱呢，有闲钱屯一些酒慢慢喝的人毕竟是少数，大多数人的钱都在忙着的路上，每个月有点零花钱去临时买瓶酒喝，这可能是更常见的购买行为。
三、实体酒的品种和包装带来的新鲜感，不是网店能带来的
虽说现在电商已经非常发达，网店的酒品比任何一个实体店都多，但是由于太多了，有时反而不好选择，而且它还有一个前置条件，即你得去选择哪一类，这种选择的过程对我来讲很乏味。但实体店不这样，在实体店里突然看见一个没见过的酒，我会有兴趣想去尝一下。这些年来的一些酒，如人民小酒、宽杯酒，我都是在烟酒店里买的，无意中逛到那儿，看见了一种自己以前没喝过的酒，就买一瓶尝一尝。
四、非网购依赖者购买
现在电商发达，很多人依赖网上购买，但像我这样年龄比较大的，而且没有网络购买习惯的人，就属于非网络购买者。我在实体烟酒店里看到一个酒的包装，没见过的我会产生兴趣，但在网上看到的酒品，不管展示得多么时尚，我基本上没有兴趣。我从我自己的心理出发，跟我一样的非网购依赖者也是有一定存在数量的。
还有一个例子，我在网上极少买东西，唯一买的就是书，但还是觉得网上书店代替不了实体店，因为网上买书得按照主题去输入，输入后再去检索，也就是说你必须在已知的一个范围才能检索得到，才能在网上海量的信息里找出来你想要的东西。问题在于很多情况下，我不知道自己需要什么书，所以我有经常逛一下实体书店的习惯，在实体书店乱逛的过程中经常会看到自己想不到的书，这样才能有一种新鲜的收获。
五、休闲式购买
稍微有点儿休闲时间的时候，我想下楼出去散散步，休息一下，路过某个实体店进去转一转，也是我的一种休闲方式，在实体烟酒店无意中看见了一款酒，也就买了。
大商场有休闲的功能，特别是有儿童游乐园的那种商场，周末的时候家长带孩子去休闲，这种休闲带来了相关的餐饮的繁荣，也带来了其他跟家庭相关的一些商品的销售。小的实体烟酒店也有一定的休闲功能，总有一些人没事儿干的时候进去转一转，购买一点东西。
以上林林总总是我自己反思出来的几条购买动机，我想如果使用营销管理标准的观察调查法去做调查的话，动机就更无穷了。
由此我得出一个结论：实体烟酒店会永远存在的。尽管现在几乎所有的实体烟酒店没有品尝、体验的服务，甚至也没有专业的咨询功能，但是人们出于种种偶然的购买动机，就给实体店带来了销量。实体店的老板也有自己的经营方法，还有自己特定的客户，有他的圈层，这也占了其销售额的一大部分。这样，自然散客和老板主观经营出来的大客户形成的销售量，是网络电商无法取代的。
从表面上看，烟酒店和汽车维修服务店不一样，汽车到了保养的时候，或者发生了故障，必须进行实体性的保养和维修。但我们深刻想一想：人们为什么抽烟、喝酒？在本质上就是对自己心灵和身体进行保养和维修。这种保养、维修是全面的，是全过程的，不仅仅是拿到烟抽、拿到酒喝，而且还包括走到烟酒店的过程、买的过程、回来的过程，这些环节共同构成了生活中不可缺少的组成部分。我想很多抽烟的朋友都有过这种经历：在家里待了一天，想出门透透气，下楼抽口烟；也会有喜欢喝酒的朋友，在家里呆了两天，觉得有点儿闷了，就到实体店里去逛一逛，拎回来一瓶酒、或者不拎回来一瓶酒都行，就是逛一逛，这是生活中司空见惯的一些具体内容。这种和人的生命本质内在相连的商业网点，怎么可能被线上的电商完全取代呢！
我们知道酒是要用来喝的，不是用来想象的，你看任何的品酒文章和别人对酒的描述，都代替不了你喝那一口。
同样，你的生命也是你自己度过的，不是任何一个概念所能取代的。那些概念相当于电视剧或者电影，我们看它的时候可以消费一下，沉浸一下，但你总会关上电视，或者走出电影院，回到你自己的生活里。真实的自己，就相当于实体店。生命的实体是不会被任何概念所取代的，而我觉得任何时候实体店总会存在的，只不过它会不断地更新自己的形式，如调整产品结构、变换服务方式，等等。至于线上和线下销售哪一个占的比例大一点，已经无关宏旨。因为无论是通过线上交易还是线下交易，消费者购买的都是一个实体产品，这个产品的实体生产是存在的，实体的物流转运，也是存在的。对生产商来说，无论是线上实现的销售额，还是线下实现的销售额，都是实体产品转换出来的销售。
从商业行为来看，做电商的人也在跑酒厂，也在跑实体市场；而做实体烟酒店的人也要做做电商，两者互相混合，很难把它们之间的比例完全拆分清楚。
因此，实体烟酒店会永久的存在；而且，正是由于受到电商网购的冲击，它会克服自己的很多不足之处，在克服不足的时候就会有创新，这种创新会带来新的机遇。
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